課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對象：個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問

課程背景：

■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!

■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?

■產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時(shí)著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動(dòng)，核心客戶就成批套牢和流失，更著急!

■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感

■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無奈!

■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感!

……

學(xué)員收益：

★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性；

★懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

★懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招；

★懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

……

課程特色：

落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。

實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

課程大綱：

第一講：分析篇

一、銀行營銷角色分析

反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么?

1．銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢

2．銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)

案例分析：三種特征的營銷模式正反對比

3．如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式

總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?

二、客戶心理分析

反思：我的工作有什么價(jià)值?

1．客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2．銷售暫�；蜾N售終止背后客戶的心理分析

討論：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么?

討論：猜猜客戶的心里話?

總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色?

第二講：顧問式營銷流程導(dǎo)入

反思：我之前是怎么做客戶營銷的?

1．職業(yè)化的工作技能

案例：雪茄營銷、汽車營銷

2．銀行Marketing與Sales的區(qū)別

3．客戶難搞定的原因?

案例：LV 營銷分享

如何尋找銀行客戶營銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)

4．客戶金融服務(wù)需求的五層次

人性弱點(diǎn)分析

研討：銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對接

5．購買心理分析

第三講：顧問式營銷流程

第一節(jié)：客戶識(shí)別KYC

1．客戶識(shí)別三要素MAN

2．客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息：

1）物品信息

2）業(yè)務(wù)信息

3）工作信息

4）家庭信息

5）行為信息

6）話語信息

視頻播放：《全民情敵》

3．廳堂識(shí)別客戶技巧

1）望

2）聞

3）問

4）切

4．了解客戶-KYC法則

角色演練：如何做客戶的KYC

第二節(jié)：投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

反思：在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么?

1．高效的客戶營銷從客戶信息管理

2．深入挖掘客戶需求

1）明示需求與暗示需求的區(qū)別

2）提問-傾聽-記錄

3．主動(dòng)詢問的方式

1）開放式問題與封閉式問題

4．剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售

5．顧問式需求探尋流程四步走

故事分享：唐僧取經(jīng)

6．如何找不同客戶的需求點(diǎn)

現(xiàn)場模擬-角色演練

第三節(jié)：金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1．理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法

1）收集客戶資料

2）確定客戶目標(biāo)與期望

3）分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況

4）整理提出理財(cái)規(guī)劃

5）執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃

2．FAB-E的定義

故事分享：貓吃魚的故事

案例：馬云通過FABE融資2000萬美金

話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)

互動(dòng)：通過FABE介紹展示自己

3．增強(qiáng)語言說服力的五種方法

1）數(shù)字強(qiáng)調(diào)

2）講故事

3）富蘭克林法

4）引證

5）形象描繪

4．如何設(shè)計(jì)話術(shù)?

練習(xí)：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

第四節(jié)：刀劍交鋒的談判技巧——促成交易

1．需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系

1）行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)

2．促成交易的五大步驟

1）引發(fā)購買動(dòng)機(jī)

2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面(煽風(fēng)點(diǎn)火）

視頻播放：《開水房》

話術(shù)技巧學(xué)習(xí)

3）發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波”

4）取得購買承諾--射門九種腳法

5）制造購買的急迫性

現(xiàn)場模擬演練

第五節(jié)：處理成交障礙——客戶異議處理

討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議?

1．反對意見的來源

2．拒絕的本質(zhì)

故事分享：史泰龍；肯德基

案例：《屌絲男士》

3．拒絕處理的本質(zhì)

4．拒絕處理的原則

5．拒絕處理的方法--太極處理法

研討分享：拒絕處理的話術(shù)

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、基金套牢客戶如何營銷

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1．導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3．學(xué)員現(xiàn)場演練

4．演練點(diǎn)評與討論

5．演練總結(jié)

二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I銷(1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1．導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3．學(xué)員現(xiàn)場演練

4．演練點(diǎn)評與討論

5．演練總結(jié)

三、主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)詢問理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營銷(1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1．導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3．學(xué)員現(xiàn)場演練

4．演練點(diǎn)評與討論

5．演練總結(jié)

四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷(1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1．導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3．學(xué)員現(xiàn)場演練

4．演練點(diǎn)評與討論

5．演練總結(jié)

第五講：互動(dòng)總結(jié)篇

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。