課程課時(shí)：12課時(shí)

適合對(duì)象：公司高管、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析、咨詢式培訓(xùn)與解答等

課程背景：

營(yíng)銷體系中的問題頻發(fā)與嚴(yán)重，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，難以找到關(guān)鍵原因；

營(yíng)銷體系中的“城市干部”太高雅，“農(nóng)村干部”沒高度，高不成，低不就；

無(wú)論是一線，還是二線，在搭建上總是缺乏整體視野，責(zé)權(quán)利的設(shè)置不當(dāng)；

在薪酬分配制度，中層、基層與高層機(jī)制，短期與長(zhǎng)期雙方的利益無(wú)法兼顧；

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，總是沒有整體思路，一蹴而就，好人留不住，差人趕不走；

從干部選拔到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從管理到機(jī)制，文化上總是缺少系統(tǒng)方法與工具。

……………

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。

課程目標(biāo)：

1.深刻了解營(yíng)銷體系與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中遇到的激勵(lì)、分配問題及其成因；

2.理解營(yíng)銷從戰(zhàn)略、策略到組織的整體系統(tǒng)，清晰從整體到局部的突破思路；

3.掌握從一線平臺(tái)到營(yíng)銷總部組織，構(gòu)建的四大原則與8項(xiàng)要點(diǎn)；

4.掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)技能；

5.諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷組織的技巧。

講師著作：

1.《資深戰(zhàn)略專家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》  中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2016年

2.《資深營(yíng)銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷》北京時(shí)代光華出版社

3.《非常之道---德魯克管理思想精粹》，人民郵電出版社，2013年 

第一講：困境與組織挑戰(zhàn)

一、常見困境7種表現(xiàn)

1.整體戰(zhàn)斗力弱，烏合之眾，群龍弱首

2.團(tuán)隊(duì)凝聚力差，官兵不和，人員渙散

3.管理職能失度：一抓就死，一松就亂

4.總部職能缺失：各自為戰(zhàn)，協(xié)同不暢

5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后：素質(zhì)差，趕不走，留不住

6.綜合管理失衡：簡(jiǎn)單的人治，缺少制度與機(jī)制

7.缺乏精神追求：?jiǎn)渭兝�益�?dǎo)向，沒有精神追求

二、成因與背景分析

1.宏觀原因：快速發(fā)展下的浮躁商業(yè)生態(tài)，缺少底線，不留余地

2.中觀原因：缺少市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略引導(dǎo)，企業(yè)愿景與戰(zhàn)略不清

3.微觀原因：缺少基本的管理機(jī)制與管理手段

三、組織面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)

1.行業(yè)性迷茫：行業(yè)結(jié)構(gòu)在調(diào)整

2.戰(zhàn)略性迷茫

3.組織性迷茫

案例1：蘇北鍛壓機(jī)床廠的困惑

案例2：上海網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠的部門“沖突”。

案例3：浙江建筑行車廠的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

第二講：突破與組織設(shè)計(jì)

一、突破的方向

1.營(yíng)銷組織的定位分類

2.營(yíng)銷組織的正確定位

3.營(yíng)銷組織的錯(cuò)誤定位

二、內(nèi)外因素作用

1.內(nèi)外變量模型

2.外部變量因素

1）企業(yè)發(fā)展周期因素(本質(zhì)是戰(zhàn)略)

2）產(chǎn)品復(fù)雜度因素（從單一到復(fù)雜）

3）客戶群差異度因素（從簡(jiǎn)單到復(fù)雜）

3.組織變量因素

1）集分權(quán)程度的因素

2）職能設(shè)計(jì)的因素（結(jié)構(gòu)；大政府—小企業(yè)，小政府---大企業(yè)）

3）組織架構(gòu)的因素（蘋果到梨狀；專業(yè)性與綜合性）

4）內(nèi)外變量的綜合作用

三、探索與實(shí)踐

1.外部決定論

2.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定論

3.核心者思想決定論

案例1：華為公司的新戰(zhàn)略

案例2：米勒啤酒公司的目標(biāo)客戶策略

第三講：目標(biāo)管理與超越

一、營(yíng)銷目標(biāo)的價(jià)值與力量

1.目標(biāo)的價(jià)值

2.經(jīng)營(yíng)的力量

3.組織的力量

二、目標(biāo)管理的三要素

1.目標(biāo)立起來(lái)

2.深信必達(dá)成

3.結(jié)果關(guān)利害

三、目標(biāo)達(dá)成的五大步驟

1.責(zé)任人目標(biāo)承諾

2.策略與計(jì)劃分解

3.堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃

4.圍繞執(zhí)行找方法

5.定期考核與總結(jié)

案例1：中國(guó)北車永濟(jì)電機(jī)公司的新品拓展

案例2：華為營(yíng)銷的目標(biāo)管理公司

案例3：惠普公司營(yíng)銷的目標(biāo)實(shí)施

第四講：績(jī)效管控與引導(dǎo)

一、績(jī)效管理誤區(qū)

1.粗放市場(chǎng)導(dǎo)向的績(jī)效

2.過(guò)于基于短期的績(jī)效

3.被績(jī)效毀掉的公司

二、績(jī)效的職能

1.績(jī)效是過(guò)程與成果

2.績(jī)效就是員工潛質(zhì)

3.績(jī)效是系統(tǒng)與平衡

三、營(yíng)銷實(shí)踐與策略

1.增量市場(chǎng)的績(jī)效導(dǎo)向

2.存量市場(chǎng)的績(jī)效導(dǎo)向

3.平衡與切換的決策

案例1：索尼的績(jī)效誤區(qū)

案例2：諾基亞的戰(zhàn)略績(jī)效誤區(qū)

案例3：美的與三一重工的戰(zhàn)略誤區(qū)

案例4：邁瑞醫(yī)療的績(jī)效布署與實(shí)踐

第五講：薪酬體系與激勵(lì)

一、薪酬設(shè)計(jì)的難點(diǎn)

1.工業(yè)品業(yè)務(wù)員特點(diǎn)

2.工業(yè)品營(yíng)銷管理特點(diǎn)

3.薪酬設(shè)計(jì)的六大難點(diǎn)

二、原則與策略

1.設(shè)計(jì)的四大原則

2.設(shè)計(jì)的四大策略

三、薪酬與策略的掛鉤

1.“蛋糕理論”的應(yīng)用

2.薪酬模式?jīng)Q定結(jié)構(gòu)

3.績(jī)效考核決定薪酬

案例：“千里馬”緣何變成“短腿馬”？

4.海底撈與胖東來(lái)的薪酬模式特點(diǎn)

5.汽車零部件制造商四項(xiàng)平行的機(jī)制

第六講：總部職能的構(gòu)建

一、市場(chǎng)部職能與管理

1.研究職能：信息收集----研究分析

2.規(guī)劃職能：品牌與市場(chǎng)--產(chǎn)品與價(jià)格—廣告與推廣---渠道

3.管理職能：預(yù)算與計(jì)劃---信息---人員培訓(xùn)等

二、銷售部職能與管理

1.管理職能：對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理----對(duì)外客戶管理

2.服務(wù)職能：一線界面----客戶界面---內(nèi)部界面

3.策劃功能：戰(zhàn)術(shù)型—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，分銷售、客戶、配合三類

三、服務(wù)支持部門的管理

1.業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)類

2.人事與行政類

案例1：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功

案例2：寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”

案例3：珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效

案例4：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第七講：區(qū)域平臺(tái)的創(chuàng)建

一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)

1.目標(biāo)與策略體系

2.計(jì)劃與預(yù)算體系

3.控制與糾偏體系

二、四大管控機(jī)制

1.業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

2.財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)

3.人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核

4.行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律

三、五大管理工具

1.例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)

2.表格應(yīng)用的要點(diǎn)

3.訪客應(yīng)用的要點(diǎn)

4.隨訪制及其應(yīng)用

5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用

案例1：區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式

案例2：吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)

案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第八講：團(tuán)隊(duì)組建與培育

一、高效團(tuán)隊(duì)的特征

1.目標(biāo)—支持—成果

2.信任—承諾—溝通

3.領(lǐng)導(dǎo)—互補(bǔ)—結(jié)構(gòu)

二、團(tuán)隊(duì)周期與管理

1.團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐

2.招聘原則與實(shí)操技巧

3.團(tuán)隊(duì)類型與管理要點(diǎn)

4.應(yīng)對(duì)“流失”的六大對(duì)策

三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法與實(shí)操

1.激勵(lì)的策略與原則

2.激勵(lì)的方法與手段

3.基層實(shí)用激勵(lì)方法

四、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)

1.基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法

2.中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

3.高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

案例1：3000營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師

案例2：營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)

第九講：干部選拔和歷練

一、七位經(jīng)理人案例分析

1.背景論：區(qū)域決定高度、視野與格局

2.周期論：職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱

3.機(jī)會(huì)論：貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力

4.目標(biāo)論：價(jià)值觀與潛意識(shí)

二、經(jīng)理人成長(zhǎng)的類型

1.經(jīng)營(yíng)力型；商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)

2.組織力型；貢獻(xiàn)意識(shí)---專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)

3.創(chuàng)新力型；持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)

4.決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯

1.專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體

2.實(shí)踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

3.總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟

4.修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑

案例1：上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏

案例2：沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練