授課對象：金融領(lǐng)域管理者和營銷人員

授課時間：2天，6小時/天

培訓(xùn)方式：講授+角色扮演+案例分析

課程背景：

要做好金融領(lǐng)域的客戶服務(wù)和營銷工作，除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外，跟多地要實現(xiàn)多客戶個性心理的把握，因人而異地做好服務(wù)工作。要了解人性，特別是在投資周期中的人性特征，需要易學(xué)和效果明顯的心理學(xué)工具。羅樹忠老師結(jié)合10多年九型人格研究經(jīng)驗和銀行輔導(dǎo)經(jīng)驗，專門為金融領(lǐng)域開發(fā)了此課程，受到各行的歡迎，并被金庫網(wǎng)選為精品課程

課程目標(biāo)：

1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)九型人格客戶心理學(xué)工具

2.掌握識別客戶性格的方法

3.學(xué)習(xí)演練與不同客戶溝通的有效方法

4.不同性格的資產(chǎn)配置習(xí)慣和風(fēng)險

課程大綱

第一講：金融業(yè)服務(wù)營銷的心理學(xué)應(yīng)用

1.大客戶營銷的4個階段：相識、相知、相信、信托；

2.四個階段中客戶的心理特點；

3.反應(yīng)程度(過度和不足)與個人性格特點

第二講：九型人格工具

本部分詳細(xì)介紹九型人格工具，包括來源、心理學(xué)知識、自我識別和識別他人、個性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風(fēng)格。

1.什么是九型人格?起源與在國內(nèi)外的應(yīng)用。

2.九型性格學(xué)習(xí)：

1）九種性格的介紹

2）性格測試

3）每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式

4）每種性格的識別方式

5）識別自我和識別他人練習(xí)

6）每種性格的情緒模式、應(yīng)激反映模式

3.個性識別技巧：通過語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。

4.每種性格可能的投資風(fēng)格。

5.每種性格的3類反映：

1）面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應(yīng)；

2）面對行情拐點時的不同反應(yīng)；

3）在服務(wù)營銷不同時期的反應(yīng)。

第三講：九型人格的營銷應(yīng)用

本部分將讓各小組自行選取真實客戶，應(yīng)用九型人格，針對具體客戶制定馬上可行的服務(wù)營銷推進方法。

1.誰是適合你的長期大客戶?

1）根據(jù)你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。

2.每人寫出三位大戶，分析其性格，并提出營銷方案

3.分組，每組選擇一個潛力大客戶，應(yīng)用九型人格工具，分析討論，找到使其成為大客戶的方法和路徑。

各組方法PK，老師點評

第四講：客戶情報收集方法

1.客戶情報收集的重要性

2.客戶情報收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

3.客戶情報收集的工具

4.課后情報搜集作業(yè)